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Previsão de Vendas em Pequenas Empresas
Quem Deve Ser o Responsável Pela Previsão de Vendas Numa Organização? A Área de Vendas ou de Marketing?
Tendo em vista que toda e qualquer empresa vende um produto – ou um serviço – certamente ela precisará elaborar uma previsão de vendas anual, semestral ou mensal. E para muitas organizações esse planejamento acabou se tornando a base de preparação do plano operacional para o próximo exercício.Na verdade, as previsões de vendas também são muito utilizadas em outras atividades empresariais como no cálculo dos recursos financeiros, no planejamento operacional de compras, de finanças e de recursos humanos.Em algumas empresas a área de vendas sequer é lembrada ao produzir uma previsão de vendas, pois nessas corporações é a área de Marketing que a prepara. Mas, para muitos consultores o Marketing deve ter objetivo de gerar no consumidor a propensão ao consumo, analisando as ameaças e oportunidades do ambiente em que atua e efetivando-se através das vendas, as quais irão operacionalizar suas decisões e darão retorno – obtendo-se maiores informações do mercado. Portanto, é através da previsão de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização.A fim de garantir maiores participações de mercado para seus produtos as empresas devem organizar suas forças de vendas, definindo seus objetivos pautados na realidade – e características – dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos.A tradicional visão que norteia as forças de vendas de muitas organizações é sua preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao Departamento de Marketing a tarefa de apurar a estratégia e sua respectiva rentabilidade. Entretanto, uma visão mais atual dos mercados – cada vez mais globalizados e competitivos – deve ser focada na satisfação do cliente e no lucro para seus acionistas.Sendo assim, os vendedores devem estudar seus clientes a fim de conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de produtos e, acima de tudo, devem empregar argumentos adequados à efetivação da sua venda. Atualmente, os fornecedores de bens (e serviços) estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de maiores margens de lucro. Dessa forma, para esses consultores caberia à força de venda analisar os dados de venda, medir o tamanho do mercado e orientar os planos de marketing.Por fim, vale ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas equipes, onde algumas destinam mais tempo à base dos clientes atuais, outras para produtos novos e ainda há os modelos de funções diferentes – como assistência a clientes insatisfeitos ou orientação sobre utilização de produtos.
